园区招商怎么招？给客户讲解一个PPT，带客户实地转一圈，介绍一下园区概况，对，上次来一个客户你也是这样做的。你说的特色也许周边的园区也有，那就不能叫“特色”了，你说的区位优势在客户看来是优势吗？不太确定。你报出的那几个已入驻的大企名企，年产值几十亿，会让客户觉得脸上增光吗？应该不大会，ta很可能在想：跟我有什么关系呢？
重要的是那些和客户有关系的因素，对不对？作为一个招商人员，关于这些因素你能做什么呢？你不能在园区造一个高速出口、高铁车站或者机场，你不能降低供地价格和租金，你不能制定一堆令人垂涎的招商政策，你不能给出一个让人挤破头的税收优惠，你不能……是的，你什么也改变不了，那怎么才能把一个潜在客户变成真正的客户？你可以在这些改变不了的条件中挖掘出有用的东西，去匹配每一个特定的客户。
厂房网从客户企业本身去挖掘：
吸引力不是固定的某个点
因为每一个客户都是唯一的，所以不能面对每一个客户都用同一套做法和说辞。去找关于客户的资料，投资方背景、业务范围、发展方向、创始人偏好、团队风格……把能找到的全都找来，然后剖析它，找出它的潜在需求。有些需求可能客户已经对你说过了，不过你还可以找出一些客户没有说过、甚至ta自己都没有意识到的。把这些需求与你的园区尽可能的建立连接，也就是提高客户与园区匹配度。听起来好像废话，但实际上，确实有很多人没有做到。
比如现在有一家食品包装企业，你想让它入驻贵园区，你可以试着把园区及周边做食品生产的企业整理出来，看看这些企业对包装的需求量是什么样的，目前的供应商是谁，将来有没有可能转化为客户的客户。你的客户会对这些事情感兴趣的。
再比如你们正有意打造一个汽车产业园，那么针对汽车相关的企业，你就可以重点介绍目前上下游都有哪些厂商，还有哪些也正有意入驻，以及有哪些行业利好消息等。
客户感兴趣的东西，就是你园区的吸引力所在——吸引力并非固定的某个点，有些东西平时不会闪光，但如果对的客户来了，它就会亮起来，这就是匹配。
从相关政策中挖掘：
告诉他们别担心
各地的招商政策，一眼看上去都差不多，客户也不会对所有这些政策都感兴趣。作为招商人员，首先应该弄清楚客户在顾虑什么，然后把相关政策搬出来，针对性的解读，传达出一个意思：Don’t worry，有这个政策支持，你的顾虑可以打消了。
比如说上海前一阵子出了一个《关于本市进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》，其中提到了为人才提供户籍、房贷、子女教育等方面的支持。人才流失是很多企业搬迁过程中都会遇到的一大障碍，因为核心人员不愿随迁而导致企业搬迁计划作罢的例子也不在少数。这时候搬出这个政策，企业入驻的可能性就又增加了。当然，前提是你自己必须了解这些政策，并且能够精准的解读。
招商这个话题太大了，这篇文章仅从“把潜在客户变成真正客户”方面谈了两点。总结下来，就是了解你的客户，是全面且深入的了解，不是“看过简介”那种，从中挖掘出客户的潜在需求，建立客户与园区之间的纽带，增加两者之间的匹配度；了解地方招商政策，能够给予精准解读，打消客户的顾虑。
