工业园招商运营不等同于一般企业运作，工业园招商运营需要对系统资源进行充分梳理和整合；需要经济效益与社会效益兼顾，政府利益、入园企业效益与运营商利益兼顾；工业招商，要找到一种平衡，切忌顾此失彼，缺乏系统思索。根据工业园区的招商和运营经验，就招商本身来说，应切实处理好以下三大关系。

一、准确处理招大引强与中小微企业快速会萃关系

作为园区运营商，招商引资要充分尊重市场规律和行业特性，在企业的快速会萃与招大引强上不能厚此薄彼。不同行业，其特性不尽相同，招商手段也略有区别。有的行业整合难度高，或者对运营商的整合能力要求较高；有的行业本身大企业未几，中小企业居多，整合方式差异较大。譬如轻纺工业，我们通过考察，其工业链中的纺织、印染企业实力相对较大外，其服装企业大都以中小企业为主，大企业不足5%。七匹狼、利郎、柒牌等现有大企业都是由中小企业经由二三十年发展起来的领军企业。从实际看，我们既要关注大企业的带动作用，也要在会萃一定数目中小企业的基础上营造良好工业环境以吸引大企业，终极形成大企业带动中小企业共同发展的良好局面。

工业快速会萃的发展壮大还需要完善的配套，在招商引资中我们要充分考虑工业的可持续发展，既要引进出产型企业，也要注重引进与工业联系紧密亲密的出产服务性企业、与企业职工糊口相联系关系的糊口服务性企业。

在招商过程中，地方政府一般要求园区引进大企业或品牌企业。但大企业招商难度大、周期长，且可能存在客大欺店的情况，谈判周期长，交易中基本无利润，甚至常常泛起跨过运营商直接对接政府领导，造成园区对企业入驻难掌控的局面。但大企业确实影响力大，带动效应好，税收贡献高，也轻易获得政府的多项支持。所以，在招商中，大企业主要是造势聚人气，树品牌。中小企业才是良多工业运营商重点整合的部门。作为园区运营商，在招大引强与中小企业会萃之间一定要找到平衡，要学会与政府打交道，切忌盲从一味的全部服从地方政府某位领导的指示和铺排。

二、传统招商与新型招商模式相结合

目前，一般招商模式就是提供土地，让企业入驻投资建厂、出产。这种招商模式，较单一又简朴；但作为园区运营商要面临良多土地上的政策壁垒，操纵程序搞不清晰，要走良多冤枉路。

另外，就是销售或租赁尺度化厂房，是目前专业园区的通行做法，这种发展模式大大进步了土地利用率，得到了市场的认可。尺度化厂房的容积率高，推进快，手续简。尺度化厂房建设还可为当地财政贡献房屋交易税费，而传统招商模式则没有这一项收入。尺度化厂房大大进步了土地收益，彻底改变了开发区招商引资、土地拆迁本钱与土地收益严峻颠倒的情况。

跟着工业地产的不断成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。针对有项目，缺钱的企业，运营商也可采取入股投资的形式，吸引企业入驻；针对有钱而没项目的企业，运营商也可提供项目合作的形式；针对钱不充足的企业，运营商也可提供设备、厂房等固定资产入股合作模式。总之，无论招商模式怎么变化，终极目的就是吸引企业入驻，为企业入驻提供尽可能的利便，迅速让工业会萃，形成气魄。

三、凸起重点，分类招商

作为工业链招商，客户细分是企业核心竞争上风的来源。目前，我们看到越来越多工业园区招商职员在沿海各城市奔走的身影，看到一场又一场各式各样的招商会，但屡不见其效。笔者认为工业园招商一定要客户细分，针对不同客户提供差异化的解决方案，做到“看菜吃饭”。

要充分对客户进行细分，实现招商先易后难，不可遍地开花，均匀用力。可按照工业链客户细分、客户规模细分、客户区域细分、客户需求细分。通过细分，确定细分客户的招商策略。对工业链条客户细分，对工业链依靠不大的企业先引进;对客户规模进行细分，谈判短、周期短、手续简的先引进;对客户区域进行细分，对转移意向强烈的区域进行重点发力;对客户需求细分，对需求轻易解决的客户，先引进。通过客户细分，做到重点凸起，分类招商，从而渐进成势，为后续发力提供支撑。

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