近几年二三线城市承接一线城市的产业转移,为了招商,大量招商人员奔波在一线城市的各个角落。电话招商、敲门招商、招商会,这些传统的招数劳命伤财,效果还不尽如人意,招商人员心里苦;
各大城市涌现大量园区,智慧园、科技园、创新园、创意园,层出不穷,拼规划、拼创意、拼服务、拼价格,但最终还是需要有客户;
从其他岗位转型负责招商,既要清楚自己园区的定位、规划、具体有哪些招商资源,还得掌握招商政策、导向,同时需要学习不同行业的知识,了解各个行业的昨天、今天和明天,这些都还只是招商的前期储备工作,核心的问题还是,客商在哪里……
于是我们就会想到一个行业,那就是中介。
为什么会有中介?
有没有发现,其实购物平台、打车软件这些行业做的事情,都是为供需双方提供一个平台,让他们更方便地找到彼此。对消费者来说,没有淘宝或滴滴,一样可以购物或打车,但为什么要用呢?无非是因为淘宝或滴滴让供需双方都感到更加方便了——有些东西你可能要飞半个地球才能买到,付出的除了东西本身的价格,还有时间、精力以及机票钱,但有了淘宝,你只需要付个快递费。
购物平台和打车软件是中介吗?当然是的。很多时候中介变得和传统形象不一样之后,人们就不大会想到,它其实还是中介,比如说房产中介Airbnb。供需双方在综合考量了各种成本之后发现,有个中介还是比较好的……
所以你看,之所以会有中介,是因为市场需要他们啊……招商中介同理。
中介有什么优势?
各种级别、各个类型的园区,无论规划多么完美、理想多么远大,招商成果才是检验一个园区运营是否成功的关键,说到底还是要找客商。讨厌的是,这个行业基本不存在老客户,每次都要找新的;
当然,客商也在找园区,同样讨厌的是,这种需求相当低频,十年二十年也不一定出现一次,平时根本不会关注这方面信息;
但是有一群中介从业人员两边都很关心,两边都有众多资源,只要一方说出要求,他们就开始在浩瀚的资源库里筛选匹配……因为资源多,又经过过滤,匹配起来成功率就更高。
除此之外,他们可能是最接近市场中心的人,所以也最了解市场,现在什么行业最火,什么行业需求最大,哪个地块即将拆迁、哪些公司有新的投资计划……可以说无所不知。
另外,中介事实上还充当了一个沟通协调员的角色。面对园区招商人员,有时客户即使不满意,可能碍于情面,也不好明确提出,比如价格、交付条件等,此时中介人员做为一个缓冲,协调双方,更容易促成。
最重要的是,虽然成交之后需要支付佣金,但不成功不要钱啊,不找白不找……
中介也有劣势
就像住宅中介一样,客户至少要看几个房子,才可能会做出选择,投资选址的企业也至少要看几个园区,才可能会做出决择。如此一来,企业的选择越多,对园区的要求就越高。
园区如果联系多家中介,可能会发现客户很多,但也可能是一个假象,因为多家中介同时服务一个客户的现象时有发生。
中介门槛低、入行容易,中介从业人员素质良莠不齐,因为中介沟通不及时、方法不当等原因导致客户流失的事也时有发生。
没有客户的时候,认为中介能带来客户,这就是最大的价值,但一旦成交,就需要支付中介价值不菲的佣金,少则几万,多则数十甚至上百万。
有什么好的建议吗
因为信息不对称,更因为招商压力大、时间不等人,所以找中介无疑是招商渠道中的必选项。而做为中介方,提升自身的专业能力与素养,整合资源,帮助各方提高效率、降低成本才是其核心价值所在。
那么,如果请你给招商行业的中介人员一些意见和建议,你会提点什么?