干货 | 一文读懂商铺销售要点

             现如今商铺成为项目销售利润中不可或缺的一环，项目中的商铺比例也正在提升，然而卖铺过程却没有能像住宅那种轻轻松松，很多时候会卖住宅不一定就会卖商铺，所以本文给大家讲一下销售商铺的要点。

现如今，商铺成为项目销售利润中不可或缺的一环，随着商业配套比例在项目开发总量中的不断提升，商铺早已不再是常见性的2000-3000平方米的“小儿科”，但也并不是每个项目都会配建动辄50000平方米以上的购物中心。

商业街、底商等中小型商业的建设，不仅能够为开发商提供过亿的总销售金额和远高于住宅产品的单价利润，若在前期通过优质的大商户引入或整体包装，也一样可以起到对住宅价值的提升作用。所以商铺不再仅仅是项目的依附，而逐渐成为项目销售中重要的组合拳和业绩来源。

虽然项目中的商铺比例正在提升，也逐渐成为开发商的重要利润点，然而卖铺过程却没有能像住宅那种轻轻松松。

会卖住宅就会卖商铺吗？

这段时间以来政府可供土地并不多，各大一线城市陆续限购的背景下来住宅市场有转冷的倾向，那些大牌住宅开发商团队在面对商铺销售的时候又胜算几何呢？

住宅与商铺销售的区别有哪些呢？

商铺：小众直达，现场短平快与管道为王；

住宅：广而告之，重视现场，端架子做体验。

商铺讲究精准定位，各个击破，在小众群体中广撒网，管道是重中之重。住宅的营销重点则是广而告之，多多益善，端架子做格调。

1、短平快， 2333销售时效法则

商铺的销售讲究时效性，相对较少出现二次回访，属于冲动型消费的“短平快”原则。

那么何为“2333”法则？

客户咨询后2周（14天最佳沟通周期），通常销售人员会在两周内不定期回访客户，进行价值概念的不间断灌输；

30秒快速签约是在已激发客户兴趣的情况下，销售顾问获得了客户的信任与信赖，此时销售员应尽量在短时间内推动让客户完成订金协议签订；

签约期应在3小时内快速逼定，通过价值概念的反复灌输、购买手续和步骤的重复以及周围环境包括主管、总监的施压等等，同时带不同客户看同一套房源或者营造出类似紧张的气氛，促成客户尽快同意最终协议；

3个月整体销售黄金期内实现签约，周期一定要把控在一定时间范围内，不会类似住宅客户的考虑时长延长，因为商铺的数量较少，宜对整体销售周期进行全程把控。

2、大吃小，小充大，客户互套原则

纯销售类商业多通过大客户逼定小客户，利用优质商铺资源的稀缺性，来制造双方的紧张关系，缩短客户置业思考周期。

而这点也得到了很多开发商们的认同，在客户逼定的技巧上，大客户吸引小客户这点非常关键，对于订购高人气旺铺的回报率显而易见，销售顾问也会表明如果客户不订购相应的旺铺，会损失多少可预见的利润。而对于后期带租约或运营条件销售的商铺来说，在商铺强销期导入金牌商户，也是对销售市场的重要提振因素。

3、利益导向下的管道为王

住宅的营销过程中，按实用程度来划分，依次为节奏，案场，广告，管道；无论是在线线下，都是以点到面的全面覆盖；而商铺的销售优先级，则是管道，案场，广告。这也决定了其受众人群数量的大小，需求定位必须精准的条件。因为商铺属于投资性行为，是一定阶层的客户基于利润的驱动下，有选择的进行目标筛选。所以应该在前期就向客群明确阐释投资方向，商户目标及经营目的。

另外越来越多的房地产开发商通过与专业电商平台合作，把项目打包出去，通过有实力的电商平台来操作。开展列如“看铺团购”或者“成交有奖”等活动作为吸引客户的营销手段。

4、秒杀住宅销售的多面手

住宅的运作过程相对简单，我们可以将其规为：一块地，一个设计方案，一笔钱，一个工程队，一个销售公司即可。销售员只需要将住宅展示给客户，讲解产品、讲解配套，需求点对点，简单明了。

而商业销售团队除了上述对于产品及周边的认知度外，通常都需要具备以下几点：

销售团队自身具备一定的策划能力，从一线直接提取营销策略；

价值理解细分到每户每楼层每单元，项目越大越细分；

更强洗脑术，销售必须自身对产品、区域商业价值有着高度的认可，在销讲过程中展示出强烈的自豪感与信心；

具备一定的理财计算能力，对经济价值有强烈的敏感度。

结语

商铺销售在客群基数、价值承载基础上的不同，造就了与住宅不尽相同的销售法则，商铺销售突出的是利益传导，推广上是打造客户的信心，管道精准化的信息传播方式，不设限的价格体系落在现场，会有更直接的利益分析，更快速的信息传导进程，更凶狠的现场逼迫战术，是市场中的暴力美学。